2個月從銷售菜鳥變身金牌導購,全靠這5個關鍵點

2020年12月01日 公司動態 130

抓住這5點,你也可以成為銷售高手

筆者常年在終端一線做項目,前幾天有個店長說希望給店里的員工做培訓。

情況是這樣的,這家店剛剛開業,聘請的員工大部分都是銷售新手。老板給了店長兩個月的時間將員工培養成能夠獨當一面的金牌導購。

那么到底怎樣做才能讓員工在最短的時間快速得到提升呢?

今天我們就來分享5個關鍵點,讓導購新手能夠在2個月的時間變身銷售高手!

首選人品,新人容易培養

招聘導購人員,尤其是招聘能夠有戰斗力的導購人員,有條件的話要招聘新人。

1、老導購經驗豐富,但難免思想僵化

當然老導購經驗豐富銷售技能嫻熟,能夠盡快上手,但是當一個產品處在競爭激烈的局面,對導購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話,老導購容易思想僵化將原來在之前企業帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來。

并且會抱怨現行的嚴格和工資待遇怎么不如以前,容易給導購團隊成員制造緊張、不滿情緒,消減戰斗力。

2、新導購容易接受新思想,容易培養

相反清一色全新的導購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力,接受新思想的熏陶,執行新標準不容易“變形”。

正如白紙一張,畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導購人員要選用“良才”,態度和職責明確有著良好素質和修養的人才,能力是可以培養的,品性首先要好,好人品才能賣好產品。

3、導購要有良好的品德和職業道德

高素質的導購懂得職業道德,自己本身就有良好的品德,不會出賣自己所銷售的品牌信息,懂得保守商業秘密。

相反一些素質較差的導購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后,就會將自己知道的內部價格、銷量、促銷活動,甚至業務員優缺點等細節一股腦全告訴競品人員,自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習慣。

這樣的導購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業內部的毒品,影響很壞。

因此導購人員的素質很重要,如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現,如果是良才那一定要留住悉心培養。先以人品入門。

導購培訓,越簡單越好

導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業的話術溝通,這會很難為導購人員,太多的銷售專業術語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。

1、給予導購貫徹的賣點越簡單,越有效

幾乎沒有一個購買者會問導購10多個問題,也不會和其仔細探討產品細微專業化的東西。導購需要做到的是對產品賣點的準確把握和要點把握,然后是對目標消費群體的介紹和提供最適合消費者需求的產品介紹。

告訴形形色色的消費者他們應該需求是哪個品類的產品然后介紹給他們,讓他們買到最適合他們的,讓他們滿意,并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。

解決給誰買?買什么樣的適合?找準顧客需求,在銷售中總結消費者的常常會發出的“疑慮話術”,所謂的“顧慮話術”就是消費者常常會對本品發出的疑問,集中體現在:

①、價格疑慮:在保證質量的前提下,盡量省錢是大多數人考慮的重點。

②、品質疑慮:怕上當受騙,質量得不到保證。

③、效果疑慮:效果能否得到實現,也是消費者擔心的一個主要問題。

④、與競品同質化產品對比:例如,為什么這么貴?為什么比競品貴?競品怎么好,質量怎么樣等。

2、總結問題,解決問題

導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術,但是自己在實戰中會出現更多的問題需要解決。

導購團隊人員都總結出自己門店出現的質疑話術和自己成功應對、促進銷售的案例,大家會上討論,有的解決不了的報上級領導給予話術解決指導,最后記錄在銷售話術手冊上,運用到實戰。

因為導購人員更多的是語言和消費者溝通,做好各個產品的賣點總結、競品同質化產品對比,常規的話術應對是最有效的促進銷售的方法。

同時進行銷售技巧的專項培訓,現場模擬訓練,體現導購的積極性和現場應變能力。簡單的技巧重復執行,打造出專業導購水準。

導購分級,提供晉升平臺

很多的導購人員處在“一竿子”狀態,1年前做導購職位,3年后還是導購職位,好點的基本工資象征性的增高點,大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。

1、工資遞增,設置坎級

導購分級的管理是給予優秀導購,做出銷量業績增長的有個工資遞增坎級,增加導購的積極性和滿足感,像是自己在做事業,有前途、有愿景,有價值體現。不同的級別代表了從業時間的長短和工作能力的強弱。

例如將導購分為四個級別,四級、三級、二級、一級,逐級增高。

四級為初級導購,試用期3個月滿后合格了升為三級導購,同時工資級別坎級,一個級別基本工資1500元,同時經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導,工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有,一切按業績和表現說話,級別的升降都有可能。或是換個稱謂:初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別,引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。

人人處在競爭的危機中同時又活在希望中,特別能夠完成有“抱負”的導購的期望,也會淘汰業績很差、蒙混過關的不合格導購人員。

分級制度最早在業務員中已經實行,起到了比較好的效果,但是有很多流于形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產,起不到真正激勵店員、增加銷售業績的實在效果。

2、分級實施前召開會議,制定詳細級別定位

導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位,對應工資標準,補貼標準,各個級別不同,待遇、補貼、福利的差異點,這點很重要。

讓這個差異公之于眾,大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感,和競爭意識,對比意識,起到真正號召導購的意義。同時對于銷售任務量根據門店的規模和銷量不同制定出銷售任務量,按實際達成率進行考核。

規范化管理,定期召開會議

導購是前沿的形象人員,需要有良好的形象和戰斗力。一個精神面貌好,步伐穩健,笑容滿面,衣著整潔,舉止優雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的、會大大的提高產品的美譽度和銷售額。

1、導購的規范化管理

導購的規范化管理是需要加強的一個環節,從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝等等基本規范計入基礎考核中,經銷商在巡查過程中發現有問題的給予指正和罰款,提高其基本的規范性。

2、定期召開導購會議

導購會議的召開也是很多門店忽視的一個環節,要每天開晨會、晚會總結今天,展望未來。在有條件的情況下要對導購進行周會制度,實在困難的也要開個半月會。

導購的周會制度召開,著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析,導購需要支持,競品信息,整改建議等門店周度情況進行分析總結,提出問題解決問題,同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經驗和產品推廣手段,促銷方法等。

對于周度銷量第一的導購給予會上表揚,刺激其他導購進行追隨超越,或是對周第一給予小獎品進行獎勵,人性化管理;

重復導購日常行為規范和當月促銷活動重點執行標準的考核;

讓團隊生活在正規軍的陣營中,在與競品導門店購溝通交流時也會因為自己公司的經常性開會、小獎品激勵等正規化操作感到滿足感和自豪感,有利于提高團隊的戰斗力。

設立導購主管進行追蹤導購的日常考核,檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況。強化現場培訓、現場指導,現場整改,建立標準。做強每一家店。

管理人性化,營造歸屬感

對于導購的管理可以很嚴格,但是一定要關心關注導購團隊的生活,正式員工一定要給導購購買保險,保險本身的金額不是很高,但恰恰是給員工吃一顆定心丸,有了保險感覺自己有安全感。這樣也有利于留住優秀導購,穩定團隊。

1、記住員工生日,每月發放小福利

了解每個員工的特長,記住他們的生日,在他們生日的時候,經銷商提前表達對他們的祝福。

員工除了正常的月度銷售獎勵以外,每名員工都能夠2個月得到公司贈送的洗化3件套套裝的產品作為小福利,節省了導購人員花幾十元錢購買洗發水、沐浴露的費用,同時公司這份飽含員工關愛的套裝,導購全家分享,更感到公司的人性化關懷和悉心呵護,重視員工。

員工當然會賣力盡責于門店。對于門店的口碑和團隊的穩定都是起到很好的作用。

2、過年過節發放福利,獎勵年度優秀導購

過年過節的時候都要給員工準備適當的福利,一些大型的旅游活動也要邀請年度優秀導購參加,給予導購團隊在整個銷售團隊中一樣的重要地位。導購會在工作中體會到自身的價值和分量,沒有道理再跳到一個管理混亂制度不明,誠信度保障不高的公司服務吧?

選擇高素質、品德好的導購入門,進行專業化、簡單化的訓練,建立標準的日常管理流程,定制分級晉升空間,人性化的關懷,通過培養人,留住人的一系列方式方法,會穩定導購團隊的精兵強將,讓他們體會歸屬感,最終完成導購團隊的布局和提升。

了解了以上五個培養員工的關鍵點,那就抓緊時間行動吧,重視員工的成長,讓他們成為自己的得力助手創造更大的價值,給店鋪帶來更多的業績!

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